Commence par le produit, pas par le fournisseur
La première erreur est d'ouvrir une place de marché et de chercher « quoi vendre ». Tu tomberas sur ce que tout le monde voit, au prix que tout le monde paie. Pars de l'autre bout : un besoin que tu connais, une clientèle que tu sais atteindre, un produit dont tu peux juger la qualité.
Un produit importable tient en quatre conditions : il supporte le transport, il n'est pas soumis à une réglementation que tu ne maîtrises pas, il laisse une marge une fois tous les frais comptés, et tu peux le vendre plusieurs fois à la même personne ou à des personnes que tu sais trouver.
Qualifier un fournisseur, vraiment
Un fournisseur qui répond vite et qui parle bien anglais n'est pas un fournisseur qualifié. Ce qui compte : est-ce une usine ou un intermédiaire, depuis combien de temps, quelles certifications réelles, quels clients à l'export, et surtout, que se passe-t-il quand quelque chose se passe mal.
Demande toujours les mêmes choses à plusieurs fournisseurs, dans le même message, et compare les réponses. Celui qui pose des questions sur ton marché et sur ton usage est presque toujours meilleur que celui qui envoie un tarif en trois secondes.
- Le type de société et son ancienneté, vérifiables sur les documents officiels
- Un échantillon payé par toi, jamais offert : un échantillon offert n'engage personne
- Le prix par palier de quantité, et la quantité minimale réelle
- Le délai de production, séparé du délai de transport
- Ce qui se passe en cas de défaut : remplacement, avoir, ou rien
Le prix de revient, le seul chiffre qui compte
Le prix affiché par le fournisseur n'est jamais ton prix. Ton prix de revient, c'est le produit, le transport, l'assurance, les droits et taxes à l'entrée, la manutention, le stockage, l'emballage de revente, et la part des invendus. Tant que tu n'as pas posé ces lignes, tu ne sais pas si tu gagnes de l'argent.
Fais ce calcul avant de commander, pas après. Une marge qui semble confortable sur le prix usine disparaît souvent au moment de payer le transport et les taxes.
Transport et douane : comprendre qui paie quoi
Le transport se choisit selon la valeur au kilo et l'urgence, pas selon l'habitude. L'aérien coûte cher mais immobilise peu de trésorerie. Le maritime coûte moins cher au kilo mais ajoute des semaines et des frais à l'arrivée que beaucoup découvrent trop tard.
La règle commerciale que tu signes décide de qui paie le transport, l'assurance et les formalités, et à partir de quel point la marchandise est sous ta responsabilité. Deux devis identiques en apparence peuvent être très différents une fois cette règle lue.
Pour les droits et taxes à l'entrée en France, la seule source qui fait foi est l'administration des douanes. Le classement de ton produit détermine le taux : c'est un travail à faire sérieusement une fois, pas à improviser au moment du dédouanement.
La première commande se fait petite
Une première commande sert à valider trois choses : la qualité réelle, le sérieux du fournisseur quand il y a un problème, et ta capacité à vendre. Elle ne sert pas à faire du volume. Le surcoût d'une petite série est le prix de ton apprentissage, et il est bien moins élevé que celui d'un conteneur invendable.
Note tout pendant cette première commande : les délais tenus ou pas, les écarts entre l'échantillon et la production, ce que tu as oublié de demander. C'est ce carnet qui fera ta deuxième commande.